Fiyat Savaşı

, , , ,

В Турции бизнес и дела редко делаются «в лоб». Огромную роль играют личные отношения, доверие и так называемый «социальный капитал». Понимание того, как выстраивать связи и вести себя на встречах, часто важнее, чем знание всех времен глагола.

Искусство переговоров и нетворкинга в Турции: Аналитический подход

В турецкой деловой культуре существует понятие «Güven» (Доверие). Без него ни одна сделка или долгосрочная аренда не будет успешной. Турки предпочитают вести дела с «друзьями», поэтому первый этап любых переговоров — это превращение из «незнакомца» в «знакомого».

1. Этап «Small Talk»: Больше, чем просто вежливость

В отличие от западной модели «Time is money», в Турции попытка сразу перейти к делу может быть воспринята как грубость или признак того, что вы что-то скрываете.

  • Темы-табу: Политика, религия, критика национальных ценностей.
  • Темы-бонусы: Семья (в общих чертах), футбол (если вы знаете их любимый клуб), история города, похвала еде или гостеприимству.
  • Ключевой инструмент: Чай (Çay). Отказ от предложенного чая может быть воспринят как нежелание идти на контакт. Пейте медленно, это время для установления эмоциональной связи.

2. Невербальная коммуникация и иерархия

Турция — страна с высокой дистанцией власти. Уважение к возрасту и статусу критично.

  • Обращения: Вместо простого имени используйте имя + титул/статус.
    • Bey (Господин) — Ахмет Бей.
    • Hanım (Госпожа) — Айше Ханым.
    • Hocam (Мой учитель/наставник) — очень уважительное обращение к эксперту в любой области.
  • Зрительный контакт: Прямой, но не агрессивный. Отвод глаз может трактоваться как неуверенность.
  • Язык жестов: * Цоканье языком с легким вскидыванием головы вверх — это «Нет».
    • Прикладывание руки к сердцу после приветствия — знак искренности и почтения.

3. Психология торга (Pazarlık)

Торг в Турции — это не только про деньги, это социальная игра, подтверждающая интерес сторон друг к другу.

  • Никогда не соглашайтесь на первую цену. Это лишает продавца удовольствия от процесса «уступки».
  • Стратегия «Win-Win»: Показывайте, что вы цените товар/услугу, но ваш бюджет имеет границы. Используйте фразы: «Bize ne olur?» (Что вы можете сделать для нас? / Какова ваша крайняя цена?).
  • Личный фактор: Упоминание того, что вы планируете жить здесь долго и рекомендовать место друзьям, работает лучше, чем сухие цифры.

4. Сети связей (Networking и Torpil)

Понятие Torpil (связи, протекция) в Турции легализовано менталитетом. Если у вас есть «общий знакомый», двери открываются в два раза быстрее.

  • Как строить сеть: Не стесняйтесь спрашивать совета. Турки обожают помогать, это повышает их социальный статус.
  • Взаимность: Если вам помогли, небольшое ответное внимание (коробочка баклавы или приглашение на кофе) закрепит связь на годы.

5. Полезные фразы для установления контакта

ФразаЗначениеКогда использовать
Memnun oldumРад знакомствуПри первой встрече
Şeref verdinizВы оказали честь (своим визитом)Когда принимаете гостя или очень важного человека
Hayırlı olsunПусть будет во благоПри заключении сделки, покупке чего-то нового
Kolay gelsinПусть работа будет легкойПри входе в магазин, офис или обращении к любому работнику
Baş üstüneБудет сделано (досл. «на голове»)Выражение полной готовности выполнить просьбу

Аналитический вывод

Успех в Турции на 30% зависит от вашего предложения и на 70% — от того, насколько приятным и надежным человеком вас считают. Умение слушать и проявлять искренний интерес к культуре окупается здесь быстрее, чем любые финансовые вложения.

Глоссарий: Аренда недвижимости и искусство торга (Pazarlık)

Ниже приведен список из 50 терминов и выражений, которые помогут вам понять процесс аренды в Турции от “А” до “Я”.

1. Базовые понятия недвижимости (Emlak)

  1. Kiralık — Сдается в аренду.
  2. Satılık — Продается.
  3. Emlakçı — Риелтор / Агент по недвижимости.
  4. Sahibinden — От собственника (напрямую).
  5. Daire — Квартира.
  6. Bina / Apartman — Здание / Многоквартирный дом.
  7. Site — Жилой комплекс (обычно с охраной и инфраструктурой).
  8. Kat — Этаж.
  9. Giriş katı — Первый (наземный) этаж.
  10. Ara kat — Средний этаж (считается самым теплым и престижным).

2. Финансовые термины

  1. Kira bedeli — Стоимость аренды.
  2. Depozito — Депозит (залог за сохранность имущества).
  3. Aidat — Ежемесячный платеж за обслуживание дома (охрана, уборка, лифт).
  4. Komisyon — Комиссия риелтора (стандарт — 100% от месячной аренды + НДС).
  5. Peşin — Предоплата (наличными или сразу).
  6. Yıllık peşin — Оплата за год вперед (главный аргумент для скидки).
  7. Tahliye taahhütnamesi — Обязательство о выселении (документ, который часто просят подписать заранее).
  8. Kefil — Поручитель (гражданин Турции, который гарантирует вашу платежеспособность).
  9. Noter onaylı — Заверенный нотариусом.
  10. Zammı (Kira artışı) — Повышение аренды (обычно раз в год по индексу потребительских цен).

3. Характеристики квартиры

  1. Eşyalı — Меблированная.
  2. Boş — Пустая (без мебели).
  3. Doğalgaz / Kombi — Газовое отопление / Индивидуальный котел.
  4. Merkezi sistem — Центральное отопление.
  5. Rutubet — Сырость / Плесень (главный враг турецких квартир).
  6. Cephe — Сторона света / Фасад (например, Güney cephe — южная сторона).
  7. Manzara — Вид (из окна/с балкона).
  8. Balkon — Балкон (в Турции это важная часть жилого пространства).
  9. Asansör — Лифт.
  10. Otopark — Парковка.

4. Искусство торга (Pazarlık)

  1. Pazarlık payı — Возможность торга (заложенная в цену сумма на скидку).
  2. Son fiyat — Последняя (минимальная) цена.
  3. İndirim — Скидка.
  4. Uygun — Подходящий / Выгодный.
  5. Masraf — Расходы / Траты (на ремонт или обустройство).
  6. Anlaşmak — Договориться / Прийти к соглашению.
  7. El sıkışmak — Пожать руки (символ закрытия сделки).
  8. Ciddi alıcı / Kiracı — Серьезный покупатель / Арендатор.
  9. Kısmet — Судьба / Удача (часто используется в контексте сделок).
  10. Hayırlı olsun — “Пусть будет к добру” (фраза, которой закрепляют сделку).

5. Юридические и культурные аспекты

  1. Kira sözleşmesi / Kontrat — Договор аренды.
  2. İkametgah — Место жительства (нужно для оформления ВНЖ).
  3. Nüfus kayıt örneği — Выписка из реестра населения.
  4. Fatura — Счет (за воду, свет, газ).
  5. Abonelik — Регистрация счетчиков на свое имя.
  6. Kimlik / Pasaport — Удостоверение личности / Паспорт.
  7. Yabancı — Иностранец.
  8. Misafirperverlik — Гостеприимство.
  9. İkram — Угощение (чай/кофе во время переговоров).
  10. Söz — Слово / Обещание (в Турции “дать слово” важнее многих бумаг).

Senaryo: Fiyat Savaşı (Kadıköy’de Bir Daire)

Торг в Турции — это не просто попытка сэкономить, это настоящий спектакль, в котором обе стороны демонстрируют уважение, актерское мастерство и знание психологии. Здесь важно все: от того, как вы держите стакан чая, до умения вовремя замолчать.

Это не просто диалог, а полноценная «пьеса» в трех актах, где мы разбираем классическую ситуацию: аренду квартиры или офиса у частного владельца (Ev Sahibi). Внутри ты найдешь психологические уловки, проверку на прочность и постепенное сближение позиций.

Karakterler:

  • Alex (Müşteri): Uzun süreli ev arayan bir yabancı. Nazik ama kararlı.
  • Mehmet Bey (Ev Sahibi): Emekli, malına değer veren, muhabbeti seven bir İstanbul beyefendisi.
  • Ahmet (Emlakçı): Orta yolu bulmaya çalışan, satış odaklı emlak danışmanı.

1. Perde: Tanışma ve Isınma (The Warm-up)

  1. Ahmet: Mehmet Bey, iyi günler! Size bahsettiğim Alex Bey’i getirdim.
  2. Mehmet Bey: Hoş geldiniz, buyurun içeri geçin lütfen.
  3. Alex: Merhaba Mehmet Bey, tanıştığımıza çok memnun oldum.
  4. Mehmet Bey: Bilmukabele. Nereden geliyorsunuz Alex Bey?
  5. Alex: Rusya’dan geliyorum, birkaç aydır İstanbul’dayım.
  6. Mehmet Bey: Ooo, Rusya! Çok güzel memleket. Burada mı çalışıyorsunuz?
  7. Alex: Evet, IT sektöründe uzaktan çalışıyorum.
  8. Mehmet Bey: Güzel meslek. Bir çayımızı içersiniz herhalde? Çaysız pazarlık olmaz.
  9. Alex: Memnuniyetle. Semtiniz çok güzel, çok huzurlu bir hava var burada.
  10. Mehmet Bey: (gülümseyerek) Kadıköy İstanbul’un kalbidir. 40 yıldır buradayım ben.
  11. Ahmet: Alex Bey çok titiz biridir Mehmet Bey, tam sizin istediğiniz gibi sakin bir kiracı.
  12. Mehmet Bey: Öylesi makbuldür. Şimdiki gençler çok gürültülü. Buyurun çayınız.
  13. Alex: Teşekkür ederim. (çayı tadar) Ellerinize sağlık, tam kıvamında olmuş.
  14. Mehmet Bey: Hanım demledi. Ee, evi nasıl buldunuz?
  15. Alex: Ev çok aydınlık, planı çok kullanışlı. Hele o deniz manzarası… İnsanı dinlendiriyor.
  16. Mehmet Bey: Bu bölgede böyle daire az bulunur. Duvarlar kalındır, kışın sıcacık olur.
  17. Alex: Fark ettim, ev çok diri duruyor. Ama klima biraz eski sanki, gözüme çarptı.
  18. Mehmet Bey: Saat gibi çalışır o! Alman malı, kalitelidir.
  19. Alex: Öyledir mutlaka ama çok elektrik yakar, faturalar malum biliyorsunuz.
  20. Ahmet: Onları sonra hallederiz. Mehmet Bey, fiyat olarak ne düşünmüştünüz?
  21. Mehmet Bey: Bu daire için 35.000 TL aslında hediye gibi bir fiyat.
  22. Alex: (uzun bir sessizlik, pencereden dışarı bakar) 35.000 TL mi?
  23. Mehmet Bey: Piyasa böyle Alex Bey. Etrafa bir bakın isterseniz.
  24. Alex: Piyasanın farkındayım ama 35.000 TL benim bu yılki bütçemi epey aşıyor.

2. Perde: Psikolojik Manevralar (The Middle Ground)

  1. Mehmet Bey: Peki siz böyle bir manzara için ne kadar ayırmıştınız?
  2. Alex: Yan sokaklarda 28-29 bin civarında ilanlar gördüm.
  3. Mehmet Bey: (ellerini iki yana açar) Onlar giriş katıdır! Ya da asansörsüz binalardır. Benim binam nezih.
  4. Ahmet: Mehmet Bey haklı, buranın inşaat kalitesi çok yüksektir.
  5. Alex: Haklısınız, bina çok kaliteli. Ama baktığım yerlerde eşyalar yeniydi.
  6. Mehmet Bey: Benim eşyalarım klasiktir. Evladiyeliktir onlar, bir yüz yıl daha gider.
  7. Alex: Mehmet Bey, siz çok beyefendi ve güvenilir bir ev sahibine benziyorsunuz. Bu benim için paradan önemli.
  8. Mehmet Bey: Sağ olun. Ben de dürüst insanı severim.
  9. Alex: En az iki yıl kalmayı planlıyorum. Sigara kullanmam, evcil hayvanım yok.
  10. Mehmet Bey: Bu güzel. Eski kiracım benden habersiz kedi getirmişti, her yeri tırmaladı…
  11. Alex: Başkasının malına kendi malım gibi bakarım. Ufak tefek arızaları size yansıtmam, kendim hallederim.
  12. Mehmet Bey: İşte bu erkekçe bir yaklaşım.
  13. Alex: Bu yüzden, ikimiz için de adil olacak bir fiyat teklif etmek istiyorum.
  14. Mehmet Bey: Nedir teklifiniz?
  15. Alex: 27.000 TL.
  16. Mehmet Bey: (gülerek) Ah Alex Bey, beni üzdünüz! Evimi bedavaya mı istiyorsunuz?
  17. Ahmet: 27 bin bu bina için gerçekten biraz düşük kalıyor…
  18. Alex: Eğer anlaşırsak 6 aylık kirayı bugün peşin ödemeye hazırım.
  19. Mehmet Bey: (duraksar) 6 ay peşin mi? Bu ciddi bir teklif.
  20. Alex: Parayı hemen elden veya hesabınıza geçerim. Gecikme derdi olmaz.
  21. Mehmet Bey: Ama 27… Vergisi var, aidatı var, masrafı çok.
  22. Alex: Anlıyorum. Ama eski beyaz eşya riskini de ben alıyorum. Klima bozulursa yenisini ben alacağım.
  23. Mehmet Bey: Klimayı kendi cebinizden mi yenileyeceksiniz?
  24. Alex: Evet, fiyatta anlaşırsak. Bu sizin evinize yaptığım bir yatırım olur.
  25. Mehmet Bey: Hımm… 32.000 olsun. Son fiyatım budur.
  26. Alex: Mehmet Bey, dürüst olalım. Boyasız ve eski eşyalı bir ev için 32.000 hala yüksek.
  27. Mehmet Bey: Ama evin enerjisi çok güzel!
  28. Alex: Enerjisi güzel çünkü siz iyi bir insansınız. Gelin 29.000’de el sıkışalım.
  29. Mehmet Bey: Olmaz, 29 bine Esenyurt’ta ev veriyorlar, burası Kadıköy.
  30. Ahmet: 30.500 nasıl? Orta yolu bulalım mı?
  31. Alex: (çayından bir yudum alır) Burada yaşamayı çok istiyorum. Ama limitim 29.500 TL.
  32. Mehmet Bey: (başını sallar) Sizinle pazarlık yapmak çok zormuş Alex Bey.
  33. Alex: (gülümseyerek) Ben sadece paramın kıymetini biliyorum, tıpkı sizin gibi.
  34. Mehmet Bey: Tamam. 30.000 olsun, bir lira aşağı olmaz. Pazarlık sünnettir, hatırınız için indim.
  35. Alex: 30.000 olsun… Ama yatak odasının boyasını siz yaptırıyorsunuz?
  36. Mehmet Bey: Boyayı siz alın, ustayı ben ayarlayayım.
  37. Alex: Tamam, ama rengi ben seçeceğim.
  38. Mehmet Bey: Anlaştık. Siyah yapma da! (güler)

3. Perde: Anlaşma ve Bağlama (Closing the Deal)

  1. Alex: Anlaştık o zaman. Şimdi depozito konusunu konuşalım.
  2. Mehmet Bey: Genelde iki kira bedeli alırım. Yani 60.000 TL.
  3. Alex: Mehmet Bey, zaten 6 aylık peşin veriyorum. Birden bu kadar nakit çıkışı beni zorlar.
  4. Mehmet Bey: Güvence şart Alex Bey, biliyorsunuz.
  5. Alex: Depozitoyu size dolar olarak vereyim, değer kaybetmesin. 1.000 Dolar olsun.
  6. Mehmet Bey: (kafadan hesaplar) 60 bin liradan az yapıyor ama…
  7. Alex: Ama dolar garantidir. Sizin için de saklaması daha karlı olur.
  8. Mehmet Bey: Peki, 1.000 Dolar olsun. Ama evi temiz teslim edeceksiniz.
  9. Alex: Söz veriyorum. Şimdi Ahmet Bey’in komisyonu…
  10. Ahmet: Benim komisyonum standart, bir yıllık kiranın %12’si veya bir kira bedeli.
  11. Alex: Ahmet Bey, çok yardımcı oldunuz ama Mehmet Bey ile işi biz bağladık sayılır.
  12. Ahmet: Ama sizi üç tane eve götürdüm Alex Bey!
  13. Alex: Bir güzellik yapın bize. 25.000 TL komisyon verelim, hemen imzaları atalım.
  14. Ahmet: (Mehmet Bey’e bakar) Mehmet Bey duyuyor musunuz? Tam bir tüccar çıktı!
  15. Mehmet Bey: Ahmet, yap bir şeyler, yabancı değil artık, iyi bir komşum olacak.
  16. Ahmet: Tamam, Mehmet Bey’in hatırına 27.000 TL olsun bari.
  17. Alex: Tamamdır. 27.000 Ahmet Bey’e, 180.000 size 6 aylık kira, 1.000 Dolar da depozito.
  18. Mehmet Bey: Hayırlı uğurlu olsun. Hanım! Çayları tazele, iş bitti!
  19. Alex: Mehmet Bey, anlayışınız için çok teşekkürler. Sizinle anlaştığım için mutluyum.
  20. Mehmet Bey: Evi sevdiğini gördüm. Benim için evi sevecek adam, üç beş kuruştan daha mühimdir.
  21. Alex: Çok sağ olun. Bu arada üst komşu nasıl, sakin midir?
  22. Mehmet Bey: Ooo, emekli profesördür. Sesi soluğu çıkmaz.
  23. Alex: Harika. Çalışırken sessizlik benim için çok önemli.
  24. Mehmet Bey: Bu binada hep seçkin insanlar yaşar. Doktoru, mühendisi…
  25. Alex: Tam aradığım yer o zaman.
  26. Ahmet: Ben hemen kontratı hazırlıyorum. Kimlikleri alabilir miyim?
  27. Alex: Buyurun, ikametgah kartım burada.
  28. Mehmet Bey: Eee, ne kadar süre buradasınız Türkiye’de?
  29. Alex: Şimdilik çok memnunum. Her şey yolunda giderse seneye kontratı uzatırız.
  30. Mehmet Bey: Seneye enflasyona bakarız ama sana bir “komşu indirimi” daha yaparız elbet.
  31. Alex: Ha ha, sözünüzü aldım Mehmet Bey!
  32. Mehmet Bey: Hadi bakalım, el sıkışalım. (elini uzatır)
  33. Alex: (elini sıkar) El sıkıştık!
  34. Ahmet: İki tarafa da hayırlı olsun. Güzel bir anlaşma oldu.
  35. Mehmet Bey: Alex Bey, yarın kahvaltıya gel mutlaka. Hanımla tanışırsın.
  36. Alex: Çok memnun olurum! Gelirken bir şeyler getireyim.
  37. Mehmet Bey: Sakın ha! Sen artık bizim misafirimizsin.
  38. Alex: Olmaz öyle, Türk misafirperverliğine karşı benim de bir jestim olsun. Baklava benden.
  39. Mehmet Bey: (gülerek) Madem baklava dedin, itiraz etmiyorum o zaman.
  40. Alex: Yarın görüşmek üzere!
  41. Mehmet Bey: Görüşürüz! Hayırlı olsun evladım.

Краткий анализ стратегии в диалоге (психология):

  1. Похвала владельцу (Liking): Алексей несколько раз подчеркнул, что Мехмет Бей — серьезный и надежный человек. В Турции «лицо» и репутация часто важнее денег.
  2. Демонстрация стабильности: Оплата за 6 месяцев вперед — это «ядерное оружие» в турецком торге. Это снимает с владельца страх перед инфляцией и неуплатой.
  3. Контрпредложения: Алексей начинал с 27к, чтобы сойтись на 30к (при желаемых владельцем 35к). Это классический «якорь».
  4. Уступки с условием: «Я согласен на цену, но вы красите стены» или «Я согласен на цену, но депозит в долларах». Это создает ощущение честной сделки у обеих сторон.
  5. Small Talk как фундамент: Диалог начался с чая и обсуждения семьи/работы. Без этого этапа переход к цифрам на 20-й фразе был бы невозможен.

Пусть будет к лучшему!

Если торг зашел в тупик, скажи: “Eğer kısmetse olur, hayırlısı olsun” (Если это судьба — случится, пусть будет во благо). Это покажет твое смирение и мудрость, что часто заставляет владельцев пойти на уступку в самый последний момент.